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SPF, DKIM e DMARC: guida pratica per chi manda email commerciali

Clientium — Tue, 22 Sep 2026 09:30:08 +0000

Se la tua azienda manda email commerciali e una parte finisce in spam, il primo posto dove guardare non è il testo. Sono tre record DNS: SPF, DKIM e DMARC. Senza questi tre, Gmail e Outlook non hanno modo di sapere se il messaggio arriva davvero da te, e nel dubbio lo trattano come sospetto.

In Clientium gestiamo l'infrastruttura di invio per decine di aziende B2B italiane, e il copione è quasi sempre lo stesso: il reparto commerciale scrive le email, l'IT ha configurato il dominio anni fa per la posta interna, e nessuno ha mai controllato se quella configurazione regge un invio verso persone che non ti conoscono. Questa guida serve a fare quel controllo in autonomia, con comandi che puoi lanciare adesso dal terminale.

Perché dal 2024 non è più facoltativo

Da febbraio 2024 Google e Yahoo chiedono a tutti i mittenti almeno SPF o DKIM. A chi supera le 5.000 email al giorno verso caselle Gmail chiedono tutti e tre i record, l'allineamento del dominio e un tasso di segnalazioni spam sotto lo 0,3%. Microsoft ha annunciato requisiti simili per Outlook nel 2025.

Per chi fa outreach B2B la soglia delle 5.000 conta poco. Conta che i filtri ragionano allo stesso modo anche sui volumi piccoli: un dominio senza autenticazione parte con un punteggio di fiducia basso, e ogni segnalazione pesa di più.

SPF: chi può inviare a nome tuo

SPF è un record TXT sul dominio che elenca i server autorizzati a spedire posta per conto tuo. Il server che riceve guarda l'indirizzo IP di chi consegna e controlla se è nella lista.

Un record tipico per chi usa Google Workspace:

v=spf1 include:_spf.google.com ~all

Per leggerlo sul tuo dominio:

dig +short TXT tuodominio.it | grep spf1

Gli errori che troviamo più spesso:

Due record SPF sullo stesso dominio. Ne è ammesso uno solo. Se ne esistono due, la verifica fallisce per entrambi. Succede quando si aggiunge un nuovo strumento di invio e qualcuno crea un secondo record al posto di estendere il primo.
Più di 10 lookup DNS. Ogni include costa almeno una ricerca, e SPF si ferma a dieci. Con CRM, piattaforma newsletter, gestionale e ticketing si sfora facilmente, e l'errore è silenzioso: il record c'è, ma non viene valutato.
+all alla fine. Significa che chiunque è autorizzato. Equivale a non avere SPF.

Sulla chiusura del record: ~all (softfail) va bene nella fase di messa a punto, -all (fail) è l'obiettivo quando sei sicuro di avere elencato tutti i servizi.

DKIM: la firma che dimostra l'integrità

DKIM aggiunge a ogni messaggio una firma crittografica. La chiave privata sta sul server che invia, quella pubblica sta nel DNS. Chi riceve usa la chiave pubblica per verificare che il messaggio non sia stato alterato lungo il percorso e che provenga da chi controlla quel dominio.

La chiave pubblica vive in un record TXT con questa forma:

selettore._domainkey.tuodominio.it

Il selettore dipende dal provider. Per Google Workspace di solito è google:

dig +short TXT google._domainkey.tuodominio.it

Se la risposta è vuota, DKIM non è attivo. È il caso più comune in assoluto: Google Workspace non lo attiva da solo. Bisogna generare la chiave dalla console di amministrazione, pubblicare il record e poi premere il pulsante di avvio dell'autenticazione. Molti si fermano al secondo passaggio.

Due accorgimenti: usa chiavi a 2048 bit e, se hai più strumenti che inviano per te, controlla che ognuno firmi con il tuo dominio e non con il proprio. Una firma valida ma intestata al dominio del fornitore non ti aiuta con DMARC.

DMARC: la regola che tiene insieme gli altri due

SPF e DKIM da soli dicono se un controllo è passato. DMARC dice al server che riceve cosa fare quando non passa, e soprattutto introduce l'allineamento: il dominio verificato da SPF o DKIM deve coincidere con quello che il destinatario vede nel campo Da.

Il record sta su _dmarc.tuodominio.it:

v=DMARC1; p=none; rua=mailto:dmarc@tuodominio.it

dig +short TXT _dmarc.tuodominio.it

I tre valori di p:

none: nessuna azione, ricevi solo i report. È il punto di partenza.
quarantine: i messaggi che falliscono vanno in spam.
reject: i messaggi che falliscono vengono respinti.

Il percorso sensato è partire da none, leggere per due o tre settimane i report aggregati che arrivano all'indirizzo indicato in rua, sistemare i servizi legittimi che risultano non allineati, poi passare a quarantine e infine a reject. Saltare direttamente a reject senza leggere i report è il modo più rapido per bloccare le fatture inviate dal gestionale.

Verificare su un messaggio reale

I record DNS dicono cosa hai dichiarato. Per sapere cosa succede davvero, mandati un'email a una casella Gmail, aprila, scegli "Mostra originale" e cerca l'intestazione Authentication-Results:

spf=pass smtp.mailfrom=tuodominio.it
dkim=pass header.i=@tuodominio.it
dmarc=pass header.from=tuodominio.it

Tre pass con il tuo dominio in tutte e tre le righe è il risultato che cerchi. Se vedi dkim=pass ma con il dominio di un fornitore, hai una firma valida e un allineamento mancante.

Cosa non risolve

L'autenticazione è un requisito di ingresso, non una garanzia di arrivo in inbox. Con i tre record a posto puoi comunque finire in spam se il dominio ha una reputazione bassa, se mandi volumi alti da caselle appena create, se tracci le aperture con un pixel o se i destinatari ti segnalano. Sono argomenti separati, e li abbiamo raccolti nella guida alla deliverability delle cold email.

Un'ultima nota per chi fa outreach: l'invio verso contatti freddi non dovrebbe mai partire dal dominio principale dell'azienda. Si usano domini secondari dedicati, ciascuno con i propri SPF, DKIM e DMARC configurati come sopra, così un problema di reputazione non tocca la posta con clienti e fornitori. Se il termine ti è nuovo, nel nostro glossario c'è la definizione di deliverability con gli altri fattori in gioco.

Lista di controllo

Un solo record SPF, meno di 10 lookup, chiusura con ~all o -all.
DKIM attivo con chiave a 2048 bit per ogni servizio che invia a tuo nome.
Record DMARC presente, con un indirizzo rua che qualcuno legge davvero.
Prova su messaggio reale: tre pass allineati al tuo dominio.
Passaggio graduale da p=none a p=reject dopo aver letto i report.

È un lavoro breve per chi ha accesso al DNS, e toglie di mezzo la causa più frequente e più banale di email commerciali che non arrivano.

Scritto dal team di Clientium, agenzia italiana di acquisizione clienti B2B.

Tre cose che sembrano un business case e non lo sono

Clientium — Tue, 22 Sep 2026 09:18:38 +0000

Una trattativa da cinquantamila euro, uccisa da una email di follow-up in dieci secondi.

Era un muro di testo pieno di link: casi studio, un video demo, la pagina prezzi, un white paper.

Sono tre le cose che vengono scambiate per un business case.

Il calcolatore di ROI: inserisci i numeri, esce un ritorno stimato. È un forse futuro, ancorato a niente che il cliente stia sentendo oggi.

Il microsito curato: sembra impeccabile, ma se puoi mandarlo a un altro cliente senza cambiare una parola non è un business case, è materiale di marketing.

L'email piena di link: più in alto sta chi legge nell'organizzazione, più in fretta cancella.

In tutti e tre manca la stessa cosa: il problema del cliente al centro, raccontato con parole sue.

Come lavoriamo: https://clientium.it

Una demo non serve a informare, serve a far decidere

Clientium — Mon, 21 Sep 2026 12:41:16 +0000

Il commerciale esce dalla demo soddisfatto. Il cliente esce con voglia di un pisolino.

Succede quando la demo prova a formare il cliente: funzione dopo funzione, un tour completo del prodotto. Ma una demo non serve a informare. Serve a far prendere una decisione.

Un percorso d'acquisto è una catena di piccole decisioni che si sbloccano una dopo l'altra. La demo esiste per far scattare quella successiva.

Una demo di prodotto parte dai tuoi punti di forza e mostra tutto quello che puoi fare. Una demo di vendita parte dal problema del cliente e mostra solo quello che fa avanzare la decisione.

Prima della prossima demo, rispondi a una domanda sola: quale decisione deve far scattare questo incontro? Raramente è comprare o non comprare. Più spesso è arrivare al vero decisore, avviare un progetto pilota, o accordarsi su un passo successivo concreto.

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La scoperta non sta tutta nella prima chiamata

Clientium — Fri, 18 Sep 2026 12:04:03 +0000

Se provi a chiedere tutto subito, la chiamata diventa un interrogatorio.

Una scoperta completa fa emergere cinque cose: il problema di business, la situazione attuale, la causa profonda, l'impatto negativo e il risultato che il cliente vuole. Forzarle tutte in trenta minuti chiude la conversazione invece di aprirla.

Prima chiamata, trenta minuti: solo il problema di business e le cause che il cliente percepisce, più qualche spunto su cause a cui non aveva pensato. Basta così.

Seconda chiamata, la demo: si apre con il riepilogo di quello che hai capito. "Ecco il risultato che vuoi ottenere ed ecco cosa ti sta ostacolando. Ho capito bene?"

Poi, prima di mostrare il prodotto, una domanda sola: che effetto ha questo problema sul resto dell'azienda?

L'impatto emerge da solo, nel momento in cui è rilevante.

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Il trimestre peggiore può diventare quello che ti fa crescere di più

Clientium — Thu, 17 Sep 2026 07:21:41 +0000

Il trimestre peggiore può diventare quello che ti fa crescere di più.

Spesso capisci di avere un processo di vendita rotto solo perdendo trattative, magari in fase avanzata, quando sembravano già chiuse.

Se il trimestre non è andato come volevi, tre passaggi.

Primo: concediti un momento per digerire il colpo. Va bene sentirsi male, per un po'.

Secondo: quando sei pronto, scrivi nero su bianco cosa è andato storto, con precisione e senza girarci intorno.

Terzo: trasforma quello che hai scritto in un cambiamento concreto nel processo del trimestre successivo.

Ogni trattativa persa, analizzata bene, può diventare il motivo per cui il trimestre dopo chiudi tre clienti in più.

Approfondisci: come si costruisce una pipeline di vendita

Un solo champion non è una strategia di trattativa

Clientium — Wed, 16 Sep 2026 08:51:44 +0000

Un solo champion non è una strategia di trattativa. È una speranza.

A meno che quella persona non abbia da sola il potere di muovere tutto il comitato d'acquisto, e quasi mai ce l'ha, la trattativa sta in equilibrio su un filo solo.

La mossa giusta è la triangolazione. Prendi quello che hai scoperto con il tuo champion e portalo alle altre due o tre persone più influenti in azienda.

Apri ogni conversazione allo stesso modo: "Ecco cosa ho capito parlando con il mio contatto. Il problema sotto il problema, quanto sta costando e dove si ripercuote nel resto dell'azienda. Corrisponde alla tua visione?"

Poi rifai la stessa discovery anche con loro. Ogni persona conferma il quadro, lo corregge o lo approfondisce, e in tutti e tre i casi la trattativa diventa più solida.

E succede qualcosa di più grande: una persona che sente un problema è un'opinione. Tre persone influenti che lo sentono insieme sono una priorità condivisa.

Approfondisci: perché scrivere a più decisori nella stessa azienda

La domanda da fare quando l'ufficio acquisti spinge sul prezzo

Clientium — Tue, 15 Sep 2026 07:32:14 +0000

C'è una domanda che in trattativa salva più contratti di qualsiasi sconto.

Quando l'ufficio acquisti spinge sul prezzo, invece di rispondere subito prova a chiedere: "Possiamo valutare diverse strade. Sono curioso: da dove nasce questa richiesta?"

Succedono due cose.

La prima: capisci chi sta chiedendo per abitudine, senza un vero motivo dietro.

La seconda: fai emergere quello che si nasconde dietro l'obiezione di prezzo. A volte è un concorrente che si è infilato nella trattativa senza avere davvero titolo per starci. A volte un budget mai approvato. A volte è solo qualcuno che negozia per principio.

Capire l'obiezione vera prima di gestirla cambia l'esito della conversazione.

Non rispondere mai a un'obiezione di prezzo con uno sconto automatico. Prima capisci da dove viene davvero.

Approfondisci: tasso di chiusura: definizione e benchmark

La slide che quasi nessuno usa all'inizio di una demo

Clientium — Mon, 14 Sep 2026 08:15:03 +0000

C'è una slide che quasi nessun commerciale usa all'inizio di una demo. Ed è quella che cambia tutta la conversazione.

Prima del prodotto, coinvolgi il cliente. "Prima di entrare nella demo, partiamo dalla sfida che vogliamo risolvere insieme."

Poi riassumi tre cose, con le sue parole:

1. Il problema che ha oggi. Se si riconosce, ti sta già ascoltando.

2. Il risultato che vuole ottenere. È il metro con cui giudicherà tutto quello che mostri dopo.

3. Gli ostacoli che ha davanti. Quello che oggi lo separa da quel risultato.

E per chiudere: "Quanto sono vicino a conoscere la tua situazione quanto la conosci tu?" Quasi sempre aggiunge qualcosa che non sapevi.

A quel punto la demo ha una domanda precisa a cui rispondere: come colmare quegli ostacoli e arrivare a quel risultato.

Nella maggior parte delle demo il protagonista è il prodotto. In questa è il cliente, e il prodotto è solo il ponte.

Approfondisci: come ottenere appuntamenti con i decision maker

Cinque competenze che separano chi chiude da chi aspetta

Clientium — Thu, 10 Sep 2026 07:27:27 +0000

Il mercato è cambiato. Negli anni della crescita facile al commerciale bastavano poche competenze: il prodotto si vendeva quasi da solo.

Oggi i cicli di vendita sono complessi, chi compra è più informato e più scettico, e quella fase non torna. L'unico modo per far crescere i ricavi è alzare il livello di ogni singolo commerciale.

1. Porta un'idea che il cliente non aveva. I migliori non fanno la presentazione: ribaltano il problema con qualcosa a cui il cliente non aveva pensato.

2. Metti un numero sul problema. Rileggi le note nel CRM: sono le priorità di chi decide o le lamentele di chi usa? finché il problema non ha un costo, non ha nemmeno fretta.

3. Parla con tutti quelli che decidono. Oggi decide un gruppo più grande e più prudente. Una o due persone comode non bastano più.

4. Parla la lingua di chi firma il budget. Serve saper ragionare per scenari e numeri che un direttore finanziario capisce al volo.

5. Tieni tu il ritmo. Quasi tutti seguono il processo del cliente sperando che vada bene. In questo mercato sperare non è una strategia.

Approfondisci: i KPI di vendita che contano davvero

Tre domande che separano chi chiude da chi spera

Clientium — Wed, 09 Sep 2026 08:26:05 +0000

Il divario tra i migliori e i peggiori commerciali resta nascosto per gran parte dell'anno. Poi arriva la fine del trimestre, e diventa impossibile da ignorare.

C'è un solo comportamento che li separa davvero: i migliori vanno a caccia del rischio nelle proprie trattative. I peggiori fanno finta che non esista.

1. Nessuno ha nominato legale o procurement. I peggiori notano il silenzio e restano zitti, sperando di passare inosservati. Quelle revisioni emergono comunque, pochi giorni prima della chiusura. I migliori lo mettono sul tavolo per primi: "Ripercorrendo il percorso, non ho sentito parlare di legale o procurement. Come funziona di solito da voi?" Allunga i tempi, ma regala settimane di margine invece di giorni.

2. La trattativa procede bene. I peggiori mandano il contratto e aspettano la firma, come se niente potesse cambiare nelle fasi finali. I migliori chiedono: "Cosa potrebbe farci deragliare da qui in poi?" Il lavoro di chiusura è togliere gli ostacoli prima dell'impatto.

3. I tempi sembrano stretti. I peggiori insistono: messaggi quotidiani, panico lento. I migliori tentano una volta sola: "Quali condizioni dovrebbero verificarsi perché possiamo andare avanti insieme entro questo mese?"

Sperare non è una strategia di chiusura.

Approfondisci: tasso di chiusura: definizione e benchmark

L'unica domanda che faccio in un colloquio

Clientium — Tue, 08 Sep 2026 07:32:47 +0000

C'è un solo tratto che conta davvero in un colloquio: quando la porta è chiusa, questa persona prova a entrare dalla finestra?

Tutto il resto si insegna. Gli strumenti, il metodo, come si gestisce l'outbound. Quello che non si insegna è l'istinto di trovare comunque una strada quando sembra non essercene una.

Per questo ho smesso di chiedere pregi e difetti. Faccio una domanda sola:

"Raccontami di una volta in cui volevi ottenere qualcosa, ma non avevi le risorse, l'autorità o il supporto necessario. Cosa hai fatto?"

Poi ascolto come finisce la storia.

Se finisce con una colpa che non è sua, ho già la risposta. "Non avevo le risorse." "Non dipendeva da me." "Nessuno mi ha aiutato." Una storia che si ferma davanti a una porta chiusa racconta una persona che si ferma davanti alle porte chiuse.

Per tutti gli altri, due domande di approfondimento.

1. Cosa hai fatto TU? Non il team, non il noi. L'iniziativa personale si nasconde nel pronome, e si sente subito quando qualcuno racconta il lavoro di qualcun altro come fosse il proprio.

2. Quante volte ci hai provato prima di riuscirci? Un tentativo è fortuna, tre tentativi sono iniziativa vera.

Ruba questa domanda. Usala al prossimo colloquio, poi resta in silenzio e ascolta il pronome.

Approfondisci: le domande da fare nel colloquio a un commerciale

Quattro domande per restare dove si decide davvero

Clientium — Mon, 07 Sep 2026 08:39:30 +0000

"Ci serve un processo di selezione migliore. Parli con il nostro responsabile HR."

Detta da chi decide, quella frase è la fine della trattativa. Il potere sta uscendo dalla stanza, e le trattative senza potere decisionale muoiono lente e silenziose.

Invece di accettare il passaggio, quattro domande.

1. Vai sotto la richiesta. "Il nostro strumento aiuta anche con la selezione, ma è la parte meno interessante di quello che facciamo. Cosa sta succedendo in azienda che genera questa esigenza?" Risposta: perdiamo quattro commerciali su dieci nel primo anno.

2. Cerca il peso vero. "Capisco che sia doloroso di per se. Ma c'è qualcosa di più grande dietro, oltre al costo di riassumere?" Risposta: abbiamo piani di assunzione aggressivi, e con questi numeri l'obiettivo annuale non lo raggiungiamo.

3. Risali a chi ha deciso. "Immagino che quei piani vengano dal management o dal board. Cosa ha spinto una decisione di crescita così aggressiva?" Risposta: siamo testa a testa con il concorrente principale, e nel nostro settore la quota di mercato è quasi permanente.

4. Guarda cosa cambia. Ha smesso di parlare di selezione del personale, è rimasto in trattativa e se ne è fatto sponsor in prima persona.

La regola sotto la storia: finisci sempre nelle mani di chi possiede il problema che stai risolvendo. Se il problema è selezionare meglio, appartieni all'HR. Se è vincere la corsa alla quota di mercato, appartieni al vertice.

Approfondisci: chi è il decision maker e come si individua