Il tesoro non è nel follow-up: perché insistere allontana i clienti

"Il tesoro è nel follow-up" è il consiglio di vendita che sento ripetere più spesso. Non sono d'accordo.

La settimana scorsa un venditore mi ha ricontattato per la decima volta sullo stesso prodotto. Stesso pitch, dieci volte.

C'è una ragione psicologica per cui questo si ritorce contro: la reattanza. Quando le persone si sentono sotto pressione, reagiscono per proteggere la propria libertà di scelta. Più le insegui, più si allontanano.

Ogni email "volevo solo ricordarti questo" non è un punto di contatto. È un prelievo: togli attenzione senza dare niente in cambio.

Capovolgi la logica. Invece di ripetere il pitch, manda qualcosa di genuinamente utile, qualcosa che l'altra persona leggerebbe anche se non comprasse mai da te. E no, un caso studio non conta: è un pitch travestito.

Presentarsi con valore costruisce fiducia. Ripetere il pitch costruisce fastidio.

Approfondisci: la guida al follow up in cold email