C'è una slide che quasi nessun commerciale usa all'inizio di una demo. Ed è quella che cambia tutta la conversazione.
Prima del prodotto, coinvolgi il cliente. "Prima di entrare nella demo, partiamo dalla sfida che vogliamo risolvere insieme."
Poi riassumi tre cose, con le sue parole:
1. Il problema che ha oggi. Se si riconosce, ti sta già ascoltando.
2. Il risultato che vuole ottenere. È il metro con cui giudicherà tutto quello che mostri dopo.
3. Gli ostacoli che ha davanti. Quello che oggi lo separa da quel risultato.
E per chiudere: "Quanto sono vicino a conoscere la tua situazione quanto la conosci tu?" Quasi sempre aggiunge qualcosa che non sapevi.
A quel punto la demo ha una domanda precisa a cui rispondere: come colmare quegli ostacoli e arrivare a quel risultato.
Nella maggior parte delle demo il protagonista è il prodotto. In questa è il cliente, e il prodotto è solo il ponte.
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