La demo è andata benissimo. Annuiscono, fanno le domande giuste, dicono che ne parlano internamente.
Poi non succede più niente.
Non è la demo ad avere un problema, è come finisce. Quasi tutte si spengono nello stesso modo: si ringrazia, si promette un preventivo, si aspetta.
1. Fermati mentre sei ancora in salita. Quando la conversazione gira, la tentazione è continuare a mostrare. Ma una demo che va avanti troppo diventa scontata, e quello slancio ti serve dopo, non adesso.
2. Ricapitola quello che avete visto. Riprendi il suo problema, le due o tre cose che contano davvero, il risultato che vuole ottenere. Serve a riportare l'attenzione dove ti interessa che sia.
3. Falli parlare di cosa li ha colpiti. "Cosa vi ha convinto di più di quello che avete visto?" E poi chiedi perché. Quello che dicono loro vale molto più di quello che hai detto tu nell'ora precedente.
4. Chiedi come si arriva a una decisione. "Quali passaggi servono da qui per arrivare a un sì o a un no?" Un no chiaro è un buon risultato. Un forse che dura mesi non lo è.
5. Il passo successivo proponilo tu. Vendere è guidare. "In base a quello che mi hai detto, io farei così, e coinvolgerei queste persone." Chi aspetta che lo dica il cliente, aspetta e basta.
Un cliente informato si sente aggiornato. Un cliente che ha preso una decisione si muove.
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