Parli con chi userà il prodotto tutti i giorni. Con chi firma il budget, mai.
È il punto in cui si ferma la maggior parte delle trattative promettenti, e quasi nessuno se ne accorge finché non è tardi.
Arrivare a chi decide non è fortuna. Sono cinque mosse.
1. I criteri di scelta li porti tu. Se non spieghi al tuo referente interno come si valuta una soluzione come la tua, userà quelli che gli ha lasciato il concorrente. E ogni criterio deve avere un perché, altrimenti resta una lista.
2. L'obiettivo dell'incontro si decide prima. Mettete nero su bianco a cosa serve vedersi: capire insieme se ha senso aprire una valutazione vera. Senza questo si finisce a fare l'ennesima chiacchierata.
3. Il valore viene prima delle domande. Nessuno ti lascia guidare la trattativa perché lo chiedi. Te lo lascia fare dopo che hai messo sul tavolo qualcosa che vale.
4. Metti in chiaro i passaggi, non solo il prezzo. Chiedi cosa serve da parte loro per arrivare a una decisione, e concordatelo apertamente invece di subirlo. Chi stabilisce i passaggi guida la trattativa.
5. Metti il paletto. Se non ti fanno parlare con chi decide, spiega perché senza quel confronto ci rimettono anche loro. Poi o esci, o vai avanti sapendo cosa rischi.
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