Nelle trattative importanti quasi mai decide una sola persona.
Decide un gruppo. E la maggior parte dei team commerciali prova a convincerlo parlando con una persona sola alla volta.
Il percorso per costruire consenso dentro un'azienda ha tre fasi.
Prima il champion. Non basta trovare qualcuno che risponde ai messaggi: serve qualcuno che creda davvero nel valore della soluzione e sia disposto a portarla avanti internamente, anche quando tu non sei nella stanza.
Poi il consenso. Il champion da solo non basta a far avanzare una decisione collettiva. Vanno coinvolte le altre persone che dovranno dire sì, prima che arrivi il momento della decisione finale, non durante.
Infine l'approvazione del budget. Se le prime due fasi sono state fatte bene, questa firma è una formalità e non un ostacolo.
C'è un passaggio che quasi nessuno fa: chiedere al champion di aiutarti a capire l'organigramma informale, non quello ufficiale. Chi ha davvero l'orecchio di chi decide per ultimo.
Se sai chi sono queste persone, sai anche chi convincere per primo.
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