Il vero motivo per cui si perdono le trattative non è il prezzo. Non è nemmeno la concorrenza.
È lo status quo: il cliente che decide di non decidere e resta dov'è.
Per molto tempo avere un concorrente dentro una trattativa è sembrato un problema. In realtà è un buon segnale: se il prospect sta guardando anche altri fornitori, ha già deciso che qualcosa va cambiato. Il vero avversario non sono loro, è l'inerzia.
Perché una trattativa sia reale devi sapere tre cose.
Qual è il problema operativo per chi userà la soluzione ogni giorno.
Qual è il problema per chi ha il budget e mette la firma.
Qual è il problema di business che arriva fino ai numeri dell'azienda.
E soprattutto perché questi problemi contano più di tutte le altre priorità del momento.
Se non conosci queste risposte, non hai ancora una trattativa. Hai una conversazione.
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