La domanda da fare quando l'ufficio acquisti spinge sul prezzo

C'è una domanda che in trattativa salva più contratti di qualsiasi sconto.

Quando l'ufficio acquisti spinge sul prezzo, invece di rispondere subito prova a chiedere: "Possiamo valutare diverse strade. Sono curioso: da dove nasce questa richiesta?"

Succedono due cose.

La prima: capisci chi sta chiedendo per abitudine, senza un vero motivo dietro.

La seconda: fai emergere quello che si nasconde dietro l'obiezione di prezzo. A volte è un concorrente che si è infilato nella trattativa senza avere davvero titolo per starci. A volte un budget mai approvato. A volte è solo qualcuno che negozia per principio.

Capire l'obiezione vera prima di gestirla cambia l'esito della conversazione.

Non rispondere mai a un'obiezione di prezzo con uno sconto automatico. Prima capisci da dove viene davvero.

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