Se provi a chiedere tutto subito, la chiamata diventa un interrogatorio.
Una scoperta completa fa emergere cinque cose: il problema di business, la situazione attuale, la causa profonda, l'impatto negativo e il risultato che il cliente vuole. Forzarle tutte in trenta minuti chiude la conversazione invece di aprirla.
Prima chiamata, trenta minuti: solo il problema di business e le cause che il cliente percepisce, più qualche spunto su cause a cui non aveva pensato. Basta così.
Seconda chiamata, la demo: si apre con il riepilogo di quello che hai capito. "Ecco il risultato che vuoi ottenere ed ecco cosa ti sta ostacolando. Ho capito bene?"
Poi, prima di mostrare il prodotto, una domanda sola: che effetto ha questo problema sul resto dell'azienda?
L'impatto emerge da solo, nel momento in cui è rilevante.
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