"Ci serve un processo di selezione migliore. Parli con il nostro responsabile HR."
Detta da chi decide, quella frase è la fine della trattativa. Il potere sta uscendo dalla stanza, e le trattative senza potere decisionale muoiono lente e silenziose.
Invece di accettare il passaggio, quattro domande.
1. Vai sotto la richiesta. "Il nostro strumento aiuta anche con la selezione, ma è la parte meno interessante di quello che facciamo. Cosa sta succedendo in azienda che genera questa esigenza?" Risposta: perdiamo quattro commerciali su dieci nel primo anno.
2. Cerca il peso vero. "Capisco che sia doloroso di per se. Ma c'è qualcosa di più grande dietro, oltre al costo di riassumere?" Risposta: abbiamo piani di assunzione aggressivi, e con questi numeri l'obiettivo annuale non lo raggiungiamo.
3. Risali a chi ha deciso. "Immagino che quei piani vengano dal management o dal board. Cosa ha spinto una decisione di crescita così aggressiva?" Risposta: siamo testa a testa con il concorrente principale, e nel nostro settore la quota di mercato è quasi permanente.
4. Guarda cosa cambia. Ha smesso di parlare di selezione del personale, è rimasto in trattativa e se ne è fatto sponsor in prima persona.
La regola sotto la storia: finisci sempre nelle mani di chi possiede il problema che stai risolvendo. Se il problema è selezionare meglio, appartieni all'HR. Se è vincere la corsa alla quota di mercato, appartieni al vertice.
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