Una trattativa da cinquantamila euro, uccisa da una email di follow-up in dieci secondi.
Era un muro di testo pieno di link: casi studio, un video demo, la pagina prezzi, un white paper.
Sono tre le cose che vengono scambiate per un business case.
Il calcolatore di ROI: inserisci i numeri, esce un ritorno stimato. È un forse futuro, ancorato a niente che il cliente stia sentendo oggi.
Il microsito curato: sembra impeccabile, ma se puoi mandarlo a un altro cliente senza cambiare una parola non è un business case, è materiale di marketing.
L'email piena di link: più in alto sta chi legge nell'organizzazione, più in fretta cancella.
In tutti e tre manca la stessa cosa: il problema del cliente al centro, raccontato con parole sue.
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