Il divario tra i migliori e i peggiori commerciali resta nascosto per gran parte dell'anno. Poi arriva la fine del trimestre, e diventa impossibile da ignorare.
C'è un solo comportamento che li separa davvero: i migliori vanno a caccia del rischio nelle proprie trattative. I peggiori fanno finta che non esista.
1. Nessuno ha nominato legale o procurement. I peggiori notano il silenzio e restano zitti, sperando di passare inosservati. Quelle revisioni emergono comunque, pochi giorni prima della chiusura. I migliori lo mettono sul tavolo per primi: "Ripercorrendo il percorso, non ho sentito parlare di legale o procurement. Come funziona di solito da voi?" Allunga i tempi, ma regala settimane di margine invece di giorni.
2. La trattativa procede bene. I peggiori mandano il contratto e aspettano la firma, come se niente potesse cambiare nelle fasi finali. I migliori chiedono: "Cosa potrebbe farci deragliare da qui in poi?" Il lavoro di chiusura è togliere gli ostacoli prima dell'impatto.
3. I tempi sembrano stretti. I peggiori insistono: messaggi quotidiani, panico lento. I migliori tentano una volta sola: "Quali condizioni dovrebbero verificarsi perché possiamo andare avanti insieme entro questo mese?"
Sperare non è una strategia di chiusura.
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