Un solo champion non è una strategia di trattativa

Un solo champion non è una strategia di trattativa. È una speranza.

A meno che quella persona non abbia da sola il potere di muovere tutto il comitato d'acquisto, e quasi mai ce l'ha, la trattativa sta in equilibrio su un filo solo.

La mossa giusta è la triangolazione. Prendi quello che hai scoperto con il tuo champion e portalo alle altre due o tre persone più influenti in azienda.

Apri ogni conversazione allo stesso modo: "Ecco cosa ho capito parlando con il mio contatto. Il problema sotto il problema, quanto sta costando e dove si ripercuote nel resto dell'azienda. Corrisponde alla tua visione?"

Poi rifai la stessa discovery anche con loro. Ogni persona conferma il quadro, lo corregge o lo approfondisce, e in tutti e tre i casi la trattativa diventa più solida.

E succede qualcosa di più grande: una persona che sente un problema è un'opinione. Tre persone influenti che lo sentono insieme sono una priorità condivisa.

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