Il commerciale esce dalla demo soddisfatto. Il cliente esce con voglia di un pisolino.
Succede quando la demo prova a formare il cliente: funzione dopo funzione, un tour completo del prodotto. Ma una demo non serve a informare. Serve a far prendere una decisione.
Un percorso d'acquisto è una catena di piccole decisioni che si sbloccano una dopo l'altra. La demo esiste per far scattare quella successiva.
Una demo di prodotto parte dai tuoi punti di forza e mostra tutto quello che puoi fare. Una demo di vendita parte dal problema del cliente e mostra solo quello che fa avanzare la decisione.
Prima della prossima demo, rispondi a una domanda sola: quale decisione deve far scattare questo incontro? Raramente è comprare o non comprare. Più spesso è arrivare al vero decisore, avviare un progetto pilota, o accordarsi su un passo successivo concreto.
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