처음 고객을 만나면 아이디어 설명부터 하고 싶어집니다. 하지만 “좋네요”라는 반응만 모으면 제품의 우선순위를 정하기 어렵습니다. 첫 인터뷰의 목적은 칭찬이 아니라 실제 행동과 다음 약속을 확인하는 것입니다.
최근 행동부터 묻는 이유
사람은 미래의 선택을 호의적으로 말할 수 있습니다. 반면 가장 최근에 문제를 겪은 순간, 사용한 도구, 들인 시간과 비용은 비교적 구체적입니다. 그래서 “쓰실 건가요?”보다 “마지막으로 이 일을 처리했을 때 무엇을 했나요?”가 더 좋은 질문입니다.
바로 사용할 질문 10개
- 가장 최근에 이 문제를 겪은 때는 언제인가요?
- 그때 어떤 순서로 해결했나요?
- 현재 어떤 도구나 방법을 사용하나요?
- 가장 번거로운 단계는 무엇인가요?
- 한 번 처리할 때 시간과 비용이 얼마나 드나요?
- 해결하지 않으면 어떤 손실이 생기나요?
- 이미 구입하거나 시도한 해결책이 있나요?
- 새 방법으로 바꾸기 위한 필수 조건은 무엇인가요?
- 실제 결정을 내리는 사람은 누구인가요?
- 다음 테스트나 후속 대화를 언제 할 수 있나요?
칭찬보다 강한 신호
“나오면 써볼게요”는 약한 신호입니다. 현재 자료를 보여 주거나, 담당자를 연결하거나, 다음 일정을 잡는 행동은 강한 신호입니다. 인터뷰 노트에는 의견보다 다음 다섯 가지를 남기세요.
- 최근 행동
- 현재 해결법
- 불편에 쓰는 시간과 비용
- 결정 구조
- 다음 행동
같은 문제가 여러 사람에게서 반복되고 후속 행동까지 이어질 때 작은 테스트를 설계하면 됩니다.
Top comments (0)